Sėkmingos derybos ir argumentavimo menas

„Sumanus derybininkas turi turėti šias dvi savybes: sugebėti šnekėti apie orą tiek laiko, kiek reikia  ir patylėti tiek, kiek reikia.“ Keld Jensen

 

Mokymų programa skirta: darbuotojams, kurių darbinė veikla susijusi su pardavimais, kur derybinės žinios ir įgūdžiai neišvengiamai turi didžiausią įtaką sėkmingam rezultatui.

 

Mokymų tikslas: Darbuotojams, susiduriantiems savo darbinėje veikloje su derybinių situacijų keliamais sunkumais, suteikti praktinių ir teorinių žinių, kurios vestų prie produktyvaus susitarimo ir tolimesnio bendradarbiavimo. Išmokyti tinkamai argumentuoti savo pasiūlymą ar poziciją, pasinaudoti įvairiomis kainos pateikimo ir nuolaidos gudrybėmis. Suteikti žinių, kaip elgtis sudėtingose emocinėse situacijose, kada iškyla netikėtas pasipriešinimas.

 

Metodika: Mokymų metu naudojamas informacijos pateikimas pasitelkiant vaizdinę medžiagą ir praktinius pavyzdžius, diskusijos, atvejų analizė, pratybos, darbas grupėse, individualios užduotys, situacijų imitavimas

 

 

Lektorius: Tomas Černiauskas. Daugiau nei 12 metų mokymų vedimo patirtį suaugusiems turintis lektorius. Pardavimų treneris, viešojo kalbėjimo specialistas, taikomosios psichologijos NLP ir Enneagrama sertifikuotas praktikas bei tiesioginių pardavimų ekspertas. Didelė praktinė patirtis B2B ir B2C pardavimuose. Pagrindinės mokymų temos: „Sėkmingos derybos ir argumentavimo menas”,  „Kaip pelnyti kliento pasitikėjimą?“, “Pardavimai tai ne menas, pardavimai tai mokslas“ , „Nėra pardavimų – nėra verslo“ ir kt.

 

PROGRAMA
9.30 – 11.00	Programos įvadas. Pasiruošimas deryboms. Derybų samprata. Kas mums trukdo derybose? Emocijų valdymas. Pardavimo procesas. Pardavimo proceso etapai. Dviejų tipų “NE”. Praktinės užduotys.
11.00 – 11.10	Kavos pertraukėlė
11.10 – 12.40	Derybų įžanga. Pradinės informacijos rinkimas ir analizavimas. Derybų tikslų apibrėžimas. Pardavimo proceso nuoseklumo svarba. NLP technikos. Komunikacija derėjimosi procese. Argumentų ir kontrargumentų parinkimo būdai. Praktinės užduotys.
12.40 – 13.20	Pietūs
13.20 – 14.50	SPIN. 4 SPIN Pardavimo stadijos. Prieštaravimų valdymas pagal SPIN technologiją. Praktinės užduotys.
14.50 – 15.00	Kavos pertraukėlė
15.00 – 16.30	Harvardo derybų modelis. „Ne“ kompromisams. Derybų anatomija. Mokymų aptarimas ir apibendrinimas. Pažymėjimų įteikimas.